Die USA-Serie | Federico Quesada, Regional Sales Manager
Von Costa Rica über Deutschland in die USA. Federico Quesada, gebürtiger Costa Ricaner, arbeitet seit 2020 als Regional Sales Manager bei Liebherr. Nach seinem Maschinebau-Studium an der RTWH Aachen hatte er bereits seit über 10 Jahren Erfahrungen in der Verzahntechnik gesammelt - in der Anwendungstechnik und im Vertrieb.
Wir haben ihn gefragt was die Arbeit als Regional Sales Manager in den USA und Mexiko ausmacht, welchen Herausforderungen sich seine Kunden gegenübersehen und mit ihm über die Auswirkungen von kulturellen Unterschieden in seiner Arbeit gesprochen.
Was sind Ihre Aufgaben als Regional Sales Manager?
Als Regional Sales Manager bin ich zuständig für den Vertrieb von Verzahnmaschinen im Mittleren Westen in den USA. Zusätzlich betreue ich noch Mexiko. Da Spanisch meine Muttersprache ist bietet sich das gut an. Meine Kunden kommen aus den unterschiedlichsten Branchen. Dabei geht es natürlich im ersten Schritt den Kontakt herzustellen. Am wichtigsten ist mir hier, dem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen, herauszufinden, vor was für Herausforderungen er steht und ihm dann die beste Maschine für seine Herausforderungen zu bieten.
Was für Herausforderungen sind denn in Ihrem Markt momentan besonders prominent? Und wie können Sie den Kunden helfen, diese zu meistern?
In den USA und Mexiko ist eine einfach zu bedienende Maschine das A und O. Durch das Ausbildungssystem in Deutschland ist man dort was das Personal angeht generell besser aufgestellt. Die Bediener haben den technischen Hintergrund und können mit den Maschinen umgehen. In den USA und insbesondere auch in Mexiko ist das nicht immer gegeben. Der Arbeitsmarkt hat mit großen Fluktuationen zu kämpfen – wer heute an der Maschine arbeitet, könnte nächste Woche in einer ganz anderen Position arbeiten und andersrum.
Daher heißt es: die Maschinen müssen einfach zu bedienen sein und möglichst automatisiert laufen. Das müssen wir bei der Konstruktion der Maschinen bedenken. Einfache Bedienung und automatisieren wo möglich, damit Fehler vermieden werden können und die Maschine mit wenig Personal produzieren kann.
Was war bisher Ihr persönliches Highlight in Ihrer Zeit bei Liebherr?
Wir haben einen Kunden in Mexiko der ausschließlich Maschinen von Wettbewerbern von uns hatte. Der Kontakt zu Liebherr bestand schon länger, aber es kam nie zum Verkaufsabschluss. Ich glaube es gab hier mehrere Hürden, eine war sicherlich die Sprache. Als ich den Markt übernommen habe, war es natürlich ein Vorteil, dass ich Muttersprachler bin. Es war ein großes Erfolgserlebnis, als der Kunde letztendlich 2 Maschinen kaufte, mit denen er heute sehr zufrieden ist.
Ihre Nähe zur Sprache und zur lateinamerikanischen Kultur hilft also sehr beim Kontakt mit Kunden aus Mexiko?
Absolut. Das eine ist natürlich die Sprache. Wenn man in der Muttersprache kommunizieren kann, stellt man schon mal sicher, dass nichts „lost in translation“ geht. Doch was vielleicht noch wichtiger ist, ist das Gespür für kulturelle Feinheiten. Gerade Lateinamerikaner legen neben den technischen Aspekten auch großen Wert auf zwischenmenschliche Kontakte. Darauf muss man eingehen. Vom ersten Kontakt bis zur Abnahme der Maschine vergehen oft mehrere Monate und man verbringt sehr viel Zeit mit dem Kunden – da muss einfach auch eine gute Beziehung aufgebaut werden.
Das ist auch das, was mir besonders Spaß macht. Ich lerne die unterschiedlichsten Menschen kennen und baue Beziehungen und teilweise sogar Freundschaften mit unseren Kunden auf.
Was macht für Sie die Arbeit bei Liebherr aus?
Die Menschen. Wir haben ein super Team auf das man sich verlassen kann. Wir verstehen uns sehr gut, während und außerhalb der Arbeit. Eine gute Stimmung im Team und im Büro ist wichtig, um bei der Arbeit motiviert zu bleiben.
Außerdem finde ich bemerkenswert, wie involviert die Familie Liebherr in der Firma ist. Für die Mitarbeiter sind sie greifbar und man merkt, dass das Wohl der Mitarbeiter im Vordergrund steht. Man ist nicht nur ein Mitarbeiter, sondern auch Teil der Liebherr-Familie.
